Posicionamento e percepção de valor orientam estratégias de venda
Definição de público, separação entre características e benefícios e expectativas coerentes ajudam empresas a defender suas ofertas.
Posicionamento exige definir o público que a empresa pretende alcançar e reconhecer que uma oferta não precisa servir a todos. A escolha orienta linguagem, benefícios, experiência e os canais usados para apresentar o produto ou serviço.
“Muito se posicionar é você escolher o que você vai abrir mão. E abrir mão às vezes dói.”
Disse Thiago Menegão.
Características descrevem o que está sendo vendido. Benefícios mostram o efeito prático da oferta para o cliente. Um espaço com 30 lugares, por exemplo, é uma característica; a experiência de um jantar preparado por chef premiado é o benefício capaz de despertar interesse.
Preço corresponde ao valor cobrado, enquanto valor depende da percepção sobre o que será recebido. A apresentação comercial precisa tornar visíveis resultado, conveniência, experiência e qualidade sem recorrer a garantias impossíveis.
“A pessoa que te vende algo muito certeiro, muito garantia, eu desconfio.”
Disse Thiago Menegão.
Expectativas também precisam combinar com a entrega. Quanto mais alta a promessa feita por ambiente, comunicação ou embalagem, maior será a cobrança sobre cada detalhe. Conhecer o público permite escolher benefícios, linguagem e experiências coerentes com o que aquela pessoa realmente valoriza.
